Quanto oferecer por um imóvel: a conta do teto de compra (MAO)

Quanto oferecer por um imóvel pra flip é a conta do teto de compra: o valor mais alto que dá pra pagar e ainda sobrar margem. Ele não sai do preço que o vendedor pede, sai de trás pra frente, a partir de quanto você revende depois de pronto, descontando tudo que a operação custa.

Antes de mais nada, uma confusão pra tirar do caminho. "Quanto posso pagar num imóvel" tem duas respostas bem diferentes. Pra quem vai morar, é uma pergunta de financiamento: quanto o banco empresta pela sua renda. Pra quem vai revender, é outra coisa: qual o preço máximo que ainda deixa lucro depois da reforma, dos custos e do imposto. Este guia é sobre a segunda, o teto de compra do flip, também chamado de oferta máxima (a sigla MAO, de maximum allowable offer, aparece bastante).

É a conta mais importante do flip, porque o lucro se faz na compra: passar do teto por gostar do imóvel é o erro que vira prejuízo. A gente vai pela ordem que funciona: a regra dos 70% (que ajuda, mas é americana e tem limite), a conta de verdade linha a linha com os custos brasileiros, um exemplo do começo ao fim, por que o seu teto muda se você opera como pessoa física ou jurídica, quanto o tempo pesa, e o que muda quando a compra é em leilão.

Quanto oferecer não é o que o vendedor pede

O preço do anúncio é o ponto de partida do vendedor, não o seu. No flip, o seu número nasce no fim da operação e volta até a compra. A pergunta que manda não é "quanto ele quer?", é "qual o máximo que eu posso pagar e ainda fechar a conta com a margem que eu exijo?".

Essa é a lógica do teto de compra: você começa pelo valor de revenda, quanto o imóvel vende depois de reformado (estimado por comparáveis, assunto do guia de como estimar o valor de venda), e desce dele tudo que vai gastar até revender, mais a margem. O que sobra é o teto. Se o vendedor aceita, é negócio; se não aceita, não é o seu negócio, e tudo bem.

Repare no que isso inverte. O amador olha o imóvel, gosta, e tenta justificar o preço pedido. O flipper define o teto antes de se apaixonar, e usa esse número como trava. É a mesma disciplina do estudo de viabilidade: a conta vem antes da emoção.

A regra dos 70%: útil, mas americana

A referência mais repetida pra achar o teto é a regra dos 70%. Ela diz: não pague mais que 70% do valor de revenda, menos o custo da reforma. Em conta:

Oferta máxima = (valor de revenda × 0,70) − custo da reforma.

O raciocínio por trás é bom: aqueles 30% que você "abre mão" não são o seu lucro, são a folga que cobre todos os custos que o iniciante esquece (comprar, carregar, vender, imposto) e só depois a margem. Quem acha que os 30% são lucro leva o susto na hora de fechar a conta.

Mas tem um detalhe que quase todo conteúdo brasileiro esconde: a regra dos 70% é uma heurística americana. Ela nasceu no mercado de flip dos Estados Unidos, onde é tratada como um atalho consagrado, não como lei, e onde os 30% foram calibrados pra realidade de lá (juros de empréstimo altos, comissão de corretor de 6%, custos de fechamento próprios). No Brasil, ela chega só traduzida, com o valor de revenda no lugar do ARV e a oferta máxima no lugar do MAO, mas com o mesmo 0,70 de origem. Ninguém recalculou esse número pra cá.

Por isso, trate os 70% como o que eles são: um ponto de partida pra não pagar caro, uma conferência rápida, não um número mágico. O percentual que realmente vale pra você não é 70% nem 65%, é o que sobra depois de somar os seus custos reais. E é essa conta que a gente monta agora.

A conta de verdade: o teto linha a linha

A forma honesta de achar o teto é não confiar num coeficiente pronto, e sim somar os custos de verdade. Você parte do valor de revenda e desce, um a um, todos os gastos até revender, mais a margem que exige. O que sobra é o máximo que dá pra pagar.

Estes são os itens que entram (a "folga dos 30%" desmontada, com faixas de referência do mercado brasileiro):

Duas colunas dessa tabela merecem atenção, porque são onde o iniciante mais erra. O carrego não é um valor fixo: ele corre por mês, então quanto mais tempo a obra e a venda demoram, mais ele come (a gente detalha isso adiante). E o imposto não é um número único: muda conforme você opera como pessoa física ou jurídica, e essa diferença sozinha pode mudar o seu teto (a próxima seção é só sobre isso).

A reforma, você reparou, não está na tabela: é porque ela entra antes, descontada direto do valor de revenda, já que é o gasto que transforma o imóvel. Como orçar a reforma sem chutar pra baixo (o que infla o teto e come a margem) é assunto do guia de custo de reforma.

Um exemplo do começo ao fim

Junta tudo num caso simples (números redondos, só pra mostrar a mecânica; imagine um flip de mercado, comprado à vista, na pessoa física). Você estimou, por comparáveis, que revende por R$ 500 mil depois de pronto. A partir daí, desce a conta:

O seu teto de oferta é cerca de R$ 292 mil. Ofereceu mais que isso, você está comendo a própria margem; conseguiu por menos, melhor ainda.

Agora compare com a regra dos 70%: 500 mil × 0,70 − 60 mil = R$ 290 mil. Deu quase igual, e isso não é acaso nem sorte: neste caso, os custos reais couberam mais ou menos nos 30% que a regra reserva. Mas foi coincidência dos números. Se a sua reforma fosse mais pesada, o carrego mais longo, a margem que você exige maior, ou se você operasse como pessoa jurídica, os dois números se afastariam, e aí é a conta real que vale, não o atalho. A regra dos 70% serve pra você bater o olho e ver se está no campo certo; o teto que você leva pra negociação sai da tabela de cima.

PF ou PJ muda o seu teto

Aqui está o ponto que quase nenhum guia trata, e que pode mudar o seu teto em dezenas de milhares de reais: o imposto na venda não é o mesmo pra quem opera como pessoa física e como pessoa jurídica, porque ele incide sobre coisas diferentes.

Na pessoa física, você paga ganho de capital: 15% (subindo por faixa até 22,5%) sobre o lucro da operação, não sobre o valor da venda. E o lucro já vem descontado do custo de aquisição, incluindo a reforma com nota fiscal. Na pessoa jurídica com atividade imobiliária, em que o imóvel é estoque pra revenda, o imposto incide sobre a receita, o valor da venda inteiro, com uma carga efetiva na ordem de 6% no lucro presumido. São dois impostos olhando pra coisas diferentes.

Isso quebra o "15% pra todo mundo" que se lê por aí. Veja no exemplo anterior. Como PF, o imposto ficou em torno de R$ 15 mil (15% sobre um lucro de uns R$ 100 mil). Se o mesmo negócio fosse tocado por uma PJ, o imposto seria cerca de 6% dos R$ 500 mil da venda, uns R$ 30 mil, o dobro. Neste caso, de margem média, a pessoa física paga menos, e sustenta um teto mais alto.

Mas inverta a margem e o resultado inverte. Quando o lucro é uma fatia grande da venda (a partir de mais ou menos um terço dela), o ganho de capital da PF sobe tanto que a fatia fixa da receita na PJ passa a sair mais barata, e aí a empresa é que sustenta o teto maior. Flip com reforma pesada e boa margem costuma ser justamente esse caso. Ou seja: não existe resposta única. O teto certo se calcula com o imposto do seu regime, comparando os dois com os seus números, e essa é uma conta pra fazer com um contador. A mecânica dos dois caminhos está nos guias de IR na venda e de flip como PJ; o que fica aqui é o alerta: um teto calculado com "15% flat" está errado pra boa parte dos flippers.

O custo do tempo: cada mês derruba o teto

O carrego é o custo que mais passa despercebido, e o único que cresce sozinho enquanto você não vende. Condomínio, IPTU e, acima de tudo, o custo do dinheiro parado na operação correm todo mês. Isso tem uma consequência direta no teto: quanto mais tempo você planeja levar pra reformar e vender, menos você pode pagar hoje.

A conta é simples de enxergar. Suponha que o carrego somado (condomínio, IPTU e o custo do seu capital) dê uns R$ 2.500 por mês. Uma operação de 3 meses carrega R$ 7.500; a de 6 meses, R$ 15 mil; a de 9 meses, R$ 22.500. Cada trimestre a mais de obra ou de imóvel encalhado tira uns R$ 7.500 do máximo que dá pra oferecer, porque esse dinheiro vai sair do seu bolso e precisa caber na conta desde já.

Por isso o prazo entra no teto como premissa, não como surpresa. Ao montar a oferta, use um prazo realista (e de preferência pessimista) pra obra e pra venda, porque o mercado brasileiro é lento pra vender. Se você calcula o teto com 4 meses e a venda leva 10, os 6 meses extras de carrego saíram todos da sua margem. É aqui que liquidez e custo de capital deixam de ser conceito e viram desconto no preço que você propõe.

No leilão, o teto muda

Se a compra é em leilão, a conta ganha linhas que não existem no mercado comum, e ignorá-las é o erro clássico de quem se anima com o desconto. Entram a comissão do leiloeiro (no mínimo 5% da arrematação, paga por você, por fora do lance), o custo e o tempo de desocupar o imóvel quando ele está ocupado, e as dívidas que podem acompanhar o bem. Sobre as dívidas, vale a regra que o STJ firmou: o IPTU atrasado não passa ao arrematante (Tema 1.134, 2024), mas o condomínio em atraso acompanha o imóvel se o edital previr.

O efeito prático é que o "desconto de 30% a 50%" que o leilão anuncia não é lucro: boa parte dele é o pagamento por esses custos e riscos extras. Um lance que parecia um achado pode, depois da comissão, da desocupação e das dívidas, virar um negócio comum. Por isso o teto do lance se calcula com essas linhas somadas, e é uma conta com detalhe próprio: está no guia de como funciona o leilão e, pra avaliar o lote e definir quanto lançar, no guia de garimpar em leilão pra flip.

A disciplina do teto

Achar o teto é metade do trabalho; a outra metade é respeitá-lo. O número só serve se ele for uma trava de verdade, e não uma sugestão que você abandona quando se apaixona pelo imóvel ou quando entra numa disputa de lance. Passar do teto por poucos milhares "porque é um imóvel bom" é exatamente como a margem vira zero, e o flip que dava lucro no papel vira trabalho de graça, ou prejuízo. Recusar um negócio que não fecha no seu teto não é perder uma oportunidade, é evitar uma armadilha.

E é aqui que o teto deixa de ser uma conta de uma vez e vira uma conta viva. O valor de revenda muda com o mercado, os custos mudam com o prazo, o imposto muda com o regime, e cada imóvel que você avalia tem a sua. Fazer isso de cabeça, ou refazer a planilha do zero a cada oportunidade, é como o teto vira chute e a disciplina se perde no meio do caminho. Foi pra isso que a gente construiu o Flipper Hub: manter a conta de cada imóvel montada e atualizada, com o valor de revenda, os custos e o teto na sua frente, pra você chegar na negociação com o número pronto e a mão firme pra dizer não. Este guia é escrito por quem construiu essa ferramenta, então vale a transparência de dizer onde ela entra.